A cura di Robin Manherz, Senior Vice President and Head of Global Portfolio Planning and Commercialization di SAP
L’obiettivo di SAP è sempre stato di avere un rapporto stabile e di reciproca fiducia con i propri clienti, basato sul valore delle sue soluzioni e l’empatia.
In tutte le fasi che compongono un percorso di digital transformation, vogliamo essere sicuri che i nostri clienti abbiano sempre a disposizione le informazioni necessarie per prendere le decisioni giuste per il loro business. Per questo, con il supporto e i consigli dei nostri user group, abbiamo deciso di introdurre il Digital Access Adoption Program (DAAP).
Un nuovo programma di adozione rivolto al futuro e progettato per tutti i clienti
Ripercorriamo i passi che ci hanno portato a questo punto: il 10 aprile 2019 ha segnato un anno da quando SAP ha introdotto il suo Indirect /Digital Access Pricing Model, pensato per garantire ai clienti certezza e prevedibilità riguardo la gestione delle loro licenze.
Grazie alla collaborazione con i nostri user group e sulla base di confronti aperti con clienti, partner e analisti, SAP ha deciso di apportare dei cambiamenti radicali alle sue precedenti policy di accesso digitale alle licenze.
Il risultato è stato lo sviluppo di un modello di pricing basato sui risultati che distingue fra accesso umano diretto e accesso digitale/indiretto. Rispondendo all’aumento della domanda di dati business in un panorama IT sempre più frammentato, il modello del Digital Access nasce per far fronte a tutti i casi di accesso indiretto.
Ma non ci siamo fermati qui: fin da quando abbiamo lanciato il nostro modello di pricing basato sull’utilizzo dei documenti, i nostri user group hanno espresso i loro dubbi riguardo trasparenza e prevedibilità. Anche in questo caso abbiamo deciso di confrontarci, e in stretta collaborazione con ASUG, DSAG e SUGEN, abbiamo lavorato senza sosta nei mesi scorsi per rispondere ai diversi quesiti con la creazione del Digital Access Conversion Program. Questo prevede anche un interessante incentivo sul pricing se i clienti decidono di passare a SAP Digital Access entro il prossimo anno.
Con il nuovo programma, i clienti possono decidere di passare al modello di licensing digitale in modo trasparente e con la certezza che non ci saranno ulteriori costi – sui prezzi delle licenze. Sono finiti i giorni in cui i clienti credevano, giustamente o meno, che ogni analisi sull’accesso indiretto, potesse portare a un confronto con SAP e alla valutazione di possibili adeguamenti di un licensing inadeguato. SAP si aspetta infatti che per molti clienti il passaggio al nuovo programma di licensing avrà un costo aggiuntivo molto limitato o nullo e con la certezza che qualsiasi accesso indiretto passato possa essere coperto dagli incentivi commerciali previsti dall’Adoption Program.
Riassumendo: con il DAAP vogliamo aiutare i nostri clienti a raggiungere la massima trasparenza nell’utilizzo attuale dei documenti, approfittando di un vantaggioso incentivo economico e della conversione delle licenze degli investimenti passati, laddove applicabile. Vogliamo inoltre che i nostri clienti scelgano la versione migliore e con un costo inferiore – inclusa la possibilità di mantenere la loro licenza attuale senza dover fare nulla.
E, per essere completamente chiari, SAP non ha alcun desiderio di dichiarare che i suoi clienti sono “out of compliance”, ma preferisce collaborare con loro in un percorso di trasformazione digitale. SAP si impegna nel rendere il processo decisionale il più semplice possibile per i suoi clienti, riconoscendo allo stesso tempo che ogni cliente è un caso unico. In breve, SAP continuerà la sua ricerca per fornire ai clienti un sistema di licensing trasparente, prevedibile e semplice.
Il punto di vista dei SAP User Group
“Il Digital Access Adoption Program segna un altro importante traguardo nel nostro viaggio per avviare insieme il digital journey. Desidero estendere un sentito ringraziamento ai SAP user group — ASUG, DSAG, SUGEN — che rappresentano le loro community di utenti con un impegno appassionato che ci permette di andare avanti insieme. Indubbiamente, la nostra trasparenza completa e reciproca è servita da modello per tutti.”
Geoff Scott, CEO, Americas’ SAP Users’ Group (ASUG)
“I clienti di SAP ora hanno un percorso più chiaro, con delle opzioni di adozione ben definite, così da poter ridurre l’incertezza riguardo la loro situazione di licensing attuale”. Non vedo l’ora di sentire i feedback dei clienti sul nuovo programma e continuare la collaborazione con DSAG e SAP per far sì che tutti i clienti possano concentrare il loro tempo ed energie sui progetti di trasformazione digitale.”
Andreas Oczko, Board Member, Operations, Service & Support; Deputy Chairman of the Management Board; German-Speaking SAP User Group (DSAG)
“Insieme abbiamo fatto un grande passo avanti, importante e significativo. Ora abbiamo una solida base per proseguire in quest’ambito essenziale della digital transformation.”
Gianmaria Perancin, Chairman of SAP User Group Executive Network (SUGEN) and the French-Speaking SAP User Group (USF)
“Abbiamo un dialogo costante e intenso con SAP riguardo il Digital/Indirect Access. È importante per i nostri membri trovare la propria strada attraverso quello che SAP chiama “accesso indiretto”. Un percorso potrebbe passare attraverso gli accordi contrattuali esistenti, un altro potrebbe portare all’adozione di questo modello. Guidare gli utenti, indipendentemente dal percorso che scelgono, è l’obiettivo degli User Group. Siamo felici di vedere che SAP abbia ascoltato attentamente alcuni dei nostri suggerimenti e raccomandazioni. Il Digital Access Adoption Program di SAP dovrebbe inoltre essere preso in considerazione da quei clienti che pianificano di fare il trasferimento al modello document-based nel prossimo futuro”.
