[section_title title=MPS: aumentare al massimo le opportunità]
A cura di Daniele Puccio, General Manager della divisione European Channel Group di Xerox Italia
Per rispondere adeguatamente alla necessità delle aziende di gestire nel miglior modo possibile i flussi di documenti e di dati, Xerox si impegna nel realizzare nuovi strumenti in grado di stampare a un minor costo – e in minor quantità – e semplificare i processi di business in modo sicuro e sostenibile. Tra questi si collocano i servizi di stampa gestita (MPS), un ausilio fondamentale per migliorare la qualità dei servizi offerti al cliente.
Mettere insieme il giusto hardware con il giusto software è solo il primo passo per sviluppare una pratica di servizi gestiti di successo. La vera magia accade quando i fornitori di soluzioni riescono a livellare l’offerta con il loro valore esclusivo, vendendo i servizi di stampa gestita (MPS) in maniera efficace ed economicamente vantaggiosa.
Per massimizzare le opportunità offerte dagli MPS e spingere davvero le vendite, i partner di canale hanno bisogno di comprendere le esigenze e gli interessi dei potenziali clienti, e osservare il modo in cui i clienti affrontano la questione.
Per chi è già radicato nel mondo dei servizi IT, questi nascono dalla profonda conoscenza che i fornitori di servizi hanno dei sistemi e delle organizzazioni dei loro clienti. Tuttavia, esistono dei principi base che sono il fondamento di ogni buona attività di vendita dei servizi di stampa gestiti:
Determinare modelli di costo ed economie di scala
Prima di strutturare un modello di tipo pay-per-page (contratto costo-pagina), pay-per-device o pay-per-client, si devono includere tutti gli asset necessari – persone, materiale di consumo e strumenti – per determinare un’offerta compatibile. È sempre meglio tenersi alla larga da quei pacchetti fissi dall’utilizzo mensile illimitato. In termini di economie di scala, ci si può immaginare quanto poco lontano si andrebbe se una PMI con esigenze di stampa limitate facesse, nel lungo periodo, richieste maggiori di quelle stabilite nel contratto.
Sviluppare un’ampia e profonda capacità di valutazione
Il coinvolgimento efficace degli MPS si deve costruire sulla base di dettagliate valutazioni che comprendano una visione globale di tutte le esigenze e i processi legati al mondo della stampa, affinché sia possibile massimizzare le opportunità di risparmio e di aumento della produttività per tutta la durata del contratto. I fornitori di soluzioni devono essere pronti a offrire un documento di valutazione completo che analizzi l’utilizzo della stampa, oltre a un documento di valutazione del flusso di lavoro che identifichi le opportunità di crescita del processo di business.
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