Dal boom dell’e-commerce negli anni ‘90, il settore della vendita al dettaglio si è trovato su un terreno sempre più dinamico, ma non abbiamo mai visto condizioni di mercato così turbolente come quelle attuali. Le aspettative dei clienti sono cambiate e i modelli di business hanno dovuto adattarsi per non perdere le quote di mercato acquisite. Oggi l’e-commerce continua a essere il segmento di mercato retail con il più rapido tasso di crescita in Europa, il che significa che i brand devono trovare il giusto equilibrio tra acquisti online, nuove esperienze digitali e interazioni tradizionali in negozio. Ma non è l’unica sfida che i rivenditori devono affrontare.
L’atteggiamento dei clienti post-pandemia, la crescente attenzione per la salute, il cambiamento climatico, la sostenibilità e la diminuzione del reddito disponibile contribuiscono alla formazione dell’attuale contesto di mercato. Per prosperare in questo panorama, i reseller devono monitorare questi trend, tenere sotto controllo le aspettative dei clienti e trovare nuovi modi per offrire esperienze personalizzate, perfezionate e tempestive.
Ecco cinque strategie che permetteranno di portare un’azienda al successo in questo ambito:
1. Abbracciare la trasformazione digitale (ma questa volta per davvero)
L’aumento del 128% delle vendite online dal 2015 ad oggi rappresenta una grande opportunità per i rivenditori che hanno già investito in modo significativo nella loro presenza nel mercato dell’e-commerce. Con i consumatori più propensi a spendere online post-pandemia, è probabile che continuino a presentarsi nuove opportunità digitali attraverso app come TikTok e Instagram e modelli di abbonamento direct-to-customer.
Sfruttare queste opportunità, scoprire nuovi modi per interagire e coinvolgere clienti sempre più “casalinghi” dipende dalla capacità di analizzare e comprendere i trend. A tal fine, per effettuare un’analisi completa sono necessari due elementi: la disponibilità di dati corretti e delle più recenti funzionalità digitali, quali intelligenza artificiale e apprendimento automatico.
Per i retailer che non hanno ancora avviato processi digitali, è il momento di iniziare. La natura competitiva di questo segmento di mercato fa sì che chi è troppo lento ad agire rischi di perdere una grossa fetta del proprio fatturato a favore di concorrenti più agili e tecnologici.
2. Raddoppiare l’analisi dei dati
Che si tratti di capire le abitudini dei clienti o di migliorare l’efficienza operativa, i dati sono la pietra miliare del retail moderno, e del successo. Una ricerca di Snowflake mostra che il 46% delle aziende provenienti dal settore retail e CPG sta già utilizzando i dati per scoprire nuove opportunità di mercato e il 41% prevede di farlo nei prossimi 12 mesi. Tuttavia, solo il 4% afferma di utilizzare attualmente i dati a “lungo raggio” per raggiungere gli obiettivi aziendali. Infine, meno di un terzo sostiene che la maggior parte delle proprie decisioni viene influenzata dai dati. Questo significa che per i rivenditori data-driven esiste un’enorme opportunità di ottenere un vantaggio competitivo.
Le aziende più lungimiranti, quindi, stanno facendo un ulteriore passo avanti, arricchendo le loro fonti di dati con set provenienti da terze parti per sviluppare una comprensione più profonda e contestuale del mercato.
Con l’aiuto di automazione, intelligenza artificiale e apprendimento automatico, le combinazioni di questi data set possono essere utilizzate per prevedere con precisione i risultati futuri e puntare alle tendenze emergenti, anticipando di un lasso di tempo prezioso un settore altamente volatile.
3. Trasformare i concorrenti in potenziali partner
Un concetto relativamente nuovo in questo ambito è quello delle Data Cleanroom. Questi ambienti consentono ai rivenditori di condividere e far interagire i propri dati con quelli di altre aziende. È una situazione in cui tutte le parti coinvolte ottengono benefici, proteggendo le informazioni personali nel rispetto della normativa GDPR.
In effetti, oggi i retailer uniscono sempre più spesso le forze per fornire nuovi prodotti, collaborare a progetti o conquistare maggiori quote di mercato, con il vantaggio di avere a disposizione una base dati più ampia e diversificata.
Nonostante i vantaggi della condivisione delle risorse, la stessa ricerca Snowflake mostra che solo il 45% delle organizzazioni del settore retail è attualmente in grado di scambiare dati con le altre. I data marketplace contribuiscono a facilitare queste collaborazioni, garantendo un accesso sicuro, senza soluzione di continuità, e funzionalità di condivisione dei dati che aiutano i retailer a comprendere al meglio i clienti e il mercato e a sviluppare soluzioni nuove ed entusiasmanti.
4. Dare ai clienti quello che desiderano maggiormente
Nei prossimi anni, l’automazione aprirà la strada a livelli di produttività più elevati per molti rivenditori, portando una riduzione del personale e a una maggiore efficienza. Si pensi alle casse self-service o ai negozi cashless di Amazon, per fare un esempio un po’ estremo.
Ma anche se queste interazioni senza soluzione di continuità piaceranno ad alcuni, è importante ricordare che non tutti i clienti si sentiranno a proprio agio con queste nuove esperienze. Gli acquirenti di oggi comprendono diverse generazioni, dai Baby Boomer alla Gen Z, ed è inevitabile che alcuni preferiscano ancora il tocco e la presenza umani. La chiave del successo sarà trovare un equilibrio e offrire una vasta gamma di opzioni, pur sfruttando i vantaggi dell’automazione.
5. Riunire tutto in un unico luogo
Uno dei problemi con cui spesso i retailer si scontrano è quello di rendere i dati accessibili a chi ne ha bisogno, quando ne sente l’esigenza. In effetti, il 36% delle aziende del settore retail ed elettronica di consumo afferma che una cattiva gestione dei dati è costata loro l’esclusione da diverse opportunità di business.
Al contrario, la ricerca Snowflake sostiene che il 6% delle organizzazioni che attualmente sta superando i propri competitor all’interno dell’economia di dati, fornisce un accesso senza ostacoli, indipendentemente da dove gli utenti risiedano.
Disporre di una piattaforma di data cloud centralizzata che permetta un accesso facile e immediato è una delle funzionalità che aiuterà i rivenditori a fornire prodotti e servizi iperpersonalizzati – un aspetto che il 71% dei clienti si aspetta, secondo McKinsey. È importante quindi non sottovalutare la sua importanza, soprattutto se il 76% si sente frustrato quando non si verificano interazioni personalizzate.
Di Andrea Ciavarella, Country Manager, Snowflake
