L’utilizzo self-service dei dati migliora le performance di vendita: a rivelarlo uno studio condotto a livello worldwide da Economist Intelligence Unit (EIO) e sponsorizzato da Qlik, specialista nella Visual Analytics, che ha messo in evidenza come l’adozione abituale di strumenti di analitiche e l’utilizzo dei dati ai livelli più alti dell’organizzazione generano performance di vendita migliori. Il 97% del campione preso in analisi che dichiara di raggiungere gli obiettivi di vendita ha la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti, e tra questi, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno.
Lo studio, che ha coinvolto 550 aziende a livello globale, conferma che le performance di vendita rappresentano una priorità universale: quasi l’80% delle aziende dichiara che la gestione delle performance di vendita è “piuttosto importante” oppure “molto più importante” rispetto ad altri obiettivi aziendali. Contemporaneamente, tuttavia, alle aziende manca una certa dimestichezza con le vendite, dato che solo il 25% degli intervistati si considera “molto bravo” nel gestire i propri obiettivi. Secondo il 27%, insufficienza o scarsa qualità dei dati sono considerate tra gli ostacoli principali al miglioramento delle performance di vendita.
Le aziende che hanno maggiori successi nelle vendite sembrerebbero essere quindi non quelle con più con dati, ma quelle che comprendono i dati che hanno a disposizione e sanno come utilizzarli.
Un altro elemento interessante che emerge dalla ricerca è che le aziende sembrerebbero apprezzare molto accuratezza ed integrazione dei dati, anche se non sempre le ottengono. Secondo le aziende, l’esattezza dei dati (53%) e la possibilità della piattaforma analitica di integrarsi nei sistemi esistenti (38%) sono caratteristiche fondamentali di un’applicazione per l’analisi dei dati di vendita. Oltre il 30% degli intervistati ritiene che queste caratteristiche rappresentano anche i limiti più comuni dei sistemi attuali.
Ad essere vincente è anche l’approccio di chi porta l’analisi dei dati fino ai vertici dell’azienda, tanto che un terzo delle aziende che sostengono di essere ‘molto brave’ nella gestione degli obiettivi di vendita ha affermato che anche il board direzionale consulta ampiamente l’analisi dei dati di vendita, contro il 19% delle altre aziende.
Altro fatto importante è che l’utilizzo di strumenti di analisi in grado di aumentare le capacità dei team di vendita diventa sempre più fondamentale, motivo per cui è necessario ora più che mai investire in formazione e coaching. Questo anche perché i responsabili di vendita hanno la tendenza a considerarsi più forti dei concorrenti in termini di crescita del fatturato, redditività e quote di mercato. Ad esempio, il 42% delle aziende che si dichiara “molto bravo” nella gestione degli obiettivi di vendita si sente molto più forte della concorrenza, rispetto all’11% delle altre aziende. I leader nelle vendite mettono il proprio staff nelle condizioni di trarre vantaggio dall’analisi dei dati. La maggior parte (circa il 59%) delle aziende ritiene che il proprio personale di vendita sia addestrato a usufruire dell’analisi dei dati. Queste percentuale sale (77%) se si considerano le aziende che si definiscono “molto brave” nel gestire gli obiettivi di vendita. Queste ultime riconoscono il fatto che il successo sia strettamente correlato allo sforzo di creare consapevolezza nei propri dipendenti del potenziale dei dati.
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